Argumentatie fase

Na de demonstratie fase volgt de argumentatie fase in het commercieel proces. In deze fase is het de bedoeling de klant te overtuigen dat hij het product wil hebben. Probeer vooral rekening te houden met de totale core business van de klant. En de relatie tussen de hoofdcomponenten van de klant zijn business. De meeste verkooptechnieken zeggen dat door een scherper zicht op de doelstellingen van de klant te hebben, het verkoop proces al reeds half gedaan is.

Probeer er dus eerst goed achter te komen wat ded klant wil, in de behoefteanalyse en dan gaat het argumenteren des te vlotter gaan.

Behoefte omzetten in verkoop

De behoefte zal er wel zijn, want anders was je niet in deze fase beland. De klant heeft dus een behoefte voor een product, en het is jouw doel om tijdens deze fase dat doel om te zetten in een verkoop door zo goed mogelijk te argumenteren. De klant zal altijd vragen en bezwaren hebben, maar probeer deze om te zetten in uw voordeel.

Voor te argumenteren kan u gebruik maken van 6 pijlers: veiligheid, status, vernieuwing, comfort, behoefte en aantrekking. Probeer dus bij elk argument dat je aanhaalt een van deze pijlers naar boven te halen. Als de klant gehecht is aan status, laat dan blijken dat uw product status biedt. Als u het allernieuwste product biedt wees dan niet bang om dit enkele keren te vermelden. Staat uw product bekend voor zijn veiligheid, zorg dan dat de klant dit ook weet!

Overleggen over prijs

U zal op voorhand een prijs bepalen, zorg dan dat deze correct is. Geloof zelf in de prijs die je vraagt. Tijdens de argumentatie fase zal je ook de prijs moeten argumenteren. En je kan moeilijk voor iets argumenteren als je er zelf niet in gelooft. Probeer te focusen op het prijsverschil en niet over de prijs op zichzelf! En als de klant blijft doorgaan over de prijs, presenteer dan een alternatief: er kan altijd iets weggelaten worden en daarmee gaat de prijs naar beneden.

U kan ook altijd korting bieden, maar onthoud: bied niet zomaar korting, zie dat je er zelf ook wat uit krijgt!