Behoefteanalyse
De behoefteanalyse is een iets grotere stap in het commercieel proces. Als je de behoefteanalyse goed door hebt dan ben je bekend met een van de belangrijkste verkooptechnieken. Het belangrijkste bij deze fase, nog belangrijke dan bij de entreefase is dat de klant praat. Zorg ervoor dat de klant zeker 70% van de tijd praat, als het niet 80% is. Je wil nu echt te weten komen wat de klant wil!
Onthoud goed, de klant is geinteresseerd, je hebt een afspraak, dus je moet de klant niet per sé meer gaan overtuigen om iets te vragen, je wil nu echt weten wat de klant wil hebben, zodat je hier daarna op kan ingaan. Stel de klant gerust als hij vragen stelt, laat hem weten dat het mogelijk is wat hij vraagt zolang het niet te absurd is. Probeer dus de echte noden van de klant te ontdekken, en zie vanwaar dit komt (ontevredenheid, onwetenheid, …). Zorg dat er een gunstig klimaat heerst zodat de klant vrij kan spreken.
Behoefteanalyse doel
Probeer dus de behoeftes te ontdekken, maar pas op. Probeer ze niet te creëren. Push de klant dus niet zodat die denkt dat hij iets nodig heeft, want dan voelt de klant zich gemanipuleerd en is het gedaan voor je het weet. Dus probeer de expliciete behoefte te achterhalen. Als de klant zegt: “onze printer kan het vele werk niet aan” dan zegt hij eigenlijk “ik wil een snellere printer”. Als de klant zegt “de brandstofkotsen lopen te hoog op” dan zegt hij eigenlijk “ik wil besparen op transport”.
Zorg dat u de behoefteanalyse opent met een zo algemeen mogelijke vraag. Vervolgens kan de klant hierop ingaan op de manier dat hij zelf verkiest. Zo kan u eenvoudiger achterhalen wat de klant wil. Probeer dit bij de rest van de behoefteanalyse ook te doen. Zorg dat u geen gesloten vragen stelt maar open vragen: “u bent niet overtuigd?” is niet zo effectief als “waarom precies bent u niet overtuigd?”.
Er zijn drie grote vragen die gesteld moeten worden: wat, hoe en waarom? Probeer deze 3 vragen 3 keer te vragen: 3 keer voor het verleden, 3 keer voor het heden en 3 keer voor de toekomst:
Hoe ging de levering vroeger?
Hoe gaat de levering nu?
Hoe wilt u precies dat de levering in de toekomst zal gaan?
Behoefteanalyse afsluiten
De beste manier om de behoefteanalyse af te sluiten is door eerst te peilen naar nog verborgen behoeften (moet ik nog iets weten?) Vervolgens alle behoeften bevestigen (dus u hebt … nodig? en … ook?) En als laatste aankondigen dat uzelf nu wat gaat vertellen over wat u voor hem kunt betekenen. Wat u gaat doen in de argumentatiefase die bestaat uit de demonstratie fase en de argumentatie fase.
