Bezwaren van de klant

Er zijn veel verkooptechnieken die beschrijven hoe je moet omgaan met bezwaren van de klant. Dit is omdat er altijd bezwaren zijn. Maar dat is normaal, als er geen bezwaren zouden zijn dan zou de klant het niet serieus nemen. Dus reken maar op bezwaren van de klant.

Soms kunnen de bezwaren heel banaal zijn zoals schrik voor verandering, soms is het omdat de klant een betere deal wil krijgen. Probeer zo snel mogelijk erachter te komen waarom de klant bezwaren heeft. Probeer de klant zeker te verzekeren dat je serieus bent en je niet probeert de klant te manipuleren.

Bezwaren van de klant behandelen

Het kan zijn dat er een misverstand is, en daar moet je zo snel mogelijk proberen achter te komen. Misschien is het een vooroordeel, dus probeer de klant duidelijk te maken hoe alles in elkaar zit. Meestal is een bezwaar ook een troef. Als een klant een bezwaar heeft, maar je kan dit in jouw voordeel laten uitdraaien kan je hiermee misschien wel de deal closen. Zo kan het zijn dat de klant niet tevreden is dat er niet binnen 24u geleverd kan worden. Hier kan je op reageren: “als we dit wel doen, hebben we dan een deal?”. Hierdoor zal de klant sneller akkoord gaan en heb jij veel sneller een deal. Als je merkt dat het niet mogelijk is om te voldoen aan de klant zijn eisen, vraag dan hoe belangrijk dit is voor de klant. Als dit niet zo belangrijk is, kan je altijd een korting geven, en de deal sluiten.

Er zijn verschillende momenten wanneer een klant bezwaren heeft: in de entreefase is het meestal omdat ze geen interesse hebben, bij de argumentatiefase zal dit zijn omdat de verkoper teveel heeft gezegd, bij de afsluitfase wil de klant niet te gemakkelijk over komen en bij de eindfase wil de klant oftewel korting krijgen oftewel iets extra. Probeer er dus zo snel mogelijk achter te komen wat de klant zijn bedoelingen zijn. Maar laat je ook niet doen!

Geef de klant altijd gelijk wanneer je een bezwaar gaat counteren. Begin met “u heeft gelijk, maar …” “Dat is juist, maar ik zou toch …”. Zo behoudt de klant zijn eergevoel.