Commercieel Proces

Het commercieel proces bestaat uit verschillende stappen. Er zijn verschillende verkooptechnieken die verschillende manieren voorschrijven hoe om te gaan met het volledige verkoopproces. Maar de meeste van deze verkooptechnieken hebben de volgorde van de stappen gemeen.

De voorbereiding

Het commercieel proces, of verkoopproces, bestaat uit 7 stappen. Hierbij is de voorbereiding niet ingerekend. Deze stappen zijn: entreefase, behoefteanalyse, demonstratie fase, argumentatie fase, bezwaren van de klant, koopsignalen en afsluiten. Natuurlijk niet alle verkooptechnieken beschrijven deze 7 stappen met deze naam, maar in het algemeen staan ze wel zo bekend.

Voordat we dieper ingaan op deze stappen moeten we eerst de voorbereiding doen. Je wil meestal dit product verkopen met een team, meestal ben je niet helemaal alleen die dit product aan de klant wil verkopen. Je hebt een teamleader, dirigent, projectleider, … Om iedereen zijn taak vast te leggen en alle taken te coördineren is er het account plan.

Het Account Plan

Je zal hulp krijgen van andere afdelingen natuurlijk, en dit kan je best vastleggen in het accountplan. Hierin zal dan ook een kort verslag zitten wat alle collega’s kunnen lezen. In het account plan kan je best ook al enkele tips steken voor hoe te reageren als een klant op een bepaalde manier reageert.

In het account plan kan je ook de lange termijn doelstellingen opnemen, en op deze manier kan je strategisch naar de klant kijken. Als er een potentiële klant is, en er is al contact mee geweest, zorg dan dat alle verslagen hiervan ook in het account plan zitten. Bij het opstellen van de doelstelling hou dan rekening met SMART: Specifiek, Meetbaar, Achievable (haalbaar), realistisch en tijdsgebonden.

Hoe te openen kan je ook in het account plan steken. Dit zal meestal beginnen met het voorstellen van jezelf, vertrouwdheid opbouwen, de klant een reden geven om je product te kopen, en een sluitvraag.