In de demonstratie fase van het commercieel proces ligt de nadruk vooral bij uzelf. U zal in deze fase vooral spreken ipv vragen stellen. De goede verkooptechnieken schrijven voor dat u ongeveer 60-40 procent zal spreken. Maar u mag niet vergeten de klant te laten reageren!
In deze fase zal dus de klant vragen stellen en de verkoper antwoorden bieden. Demonstratie fase
De behoefteanalyse is een iets grotere stap in het commercieel proces. Als je de behoefteanalyse goed door hebt dan ben je bekend met een van de belangrijkste verkooptechnieken. Het belangrijkste bij deze fase, nog belangrijke dan bij de entreefase is dat de klant praat. Zorg ervoor dat de klant zeker 70% van de tijd praat, als het niet 80% is. Je wil nu echt te weten komen wat de klant wil!
Onthoud goed, de klant is geinteresseerd, je hebt een afspraak, dus je moet de klant niet per sé meer gaan overtuigen om iets te vragen, je wil nu echt weten wat de klant wil hebben, zodat je hier daarna op kan ingaan. Stel de klant gerust als hij vragen stelt, laat hem weten dat het mogelijk is wat hij vraagt zolang het niet te absurd is. Probeer dus de echte noden van de klant te ontdekken, en zie vanwaar dit komt (ontevredenheid, onwetenheid, …). Zorg dat er een gunstig klimaat heerst zodat de klant vrij kan spreken.
De eerste stap van het commercieel proces is de entreefase. Hierin ga je jezelf verkopen. Dit is een hele korte fase en je moet heel duidelijk zijn. Meestal is deze fase korter dan het telefoongesprek dat vooraf is gegaan. In het telefoongesprek was het het doel om met de klant een afspraak te maken. Tijdens de entreefase is deze afspraak er al en is het doel om jezelf zo duidelijk mogelijk voor te stellen en heel snel een relatie op te bouwen met de klant. Stel jezelf heel snel voor en laat dan de klant aan het woord… vervolgens zal dit wel tot iets moois bloeien!
Iedereen spreekt het liefst over zichzelf, en iedereen luistert moeilijk. En hier zit de truc: luister naar de klant, laat zien dat je wil weten wat hij te zeggen heeft. Als hij bv. wil een gsm kopen dan is het jouw taak om te zien wat voor GSM of ander soort gadget.
Om nog even samen te vatten wat de entreefase is:
Het commercieel proces bestaat uit verschillende stappen. Er zijn verschillende verkooptechnieken die verschillende manieren voorschrijven hoe om te gaan met het volledige verkoopproces. Maar de meeste van deze verkooptechnieken hebben de volgorde van de stappen gemeen.
Het commercieel proces, of verkoopproces, bestaat uit 7 stappen. Hierbij is de voorbereiding niet ingerekend. Deze stappen zijn: entreefase, behoefteanalyse, demonstratie fase, argumentatie fase, bezwaren van de klant, koopsignalen en afsluiten. Natuurlijk niet alle verkooptechnieken beschrijven deze 7 stappen met deze naam, maar in het algemeen staan ze wel zo bekend. Commercieel Proces
